市场在萎缩、成本在增加、传统模式在失灵，商用车后市场在阵痛中寻觅新出路。
“这是我入职以来从未见过的大力度的‘以旧换新’补贴。”国家信息中心信息化和产业发展部副部长谢国平在2025商用车后市场年度大会上透露，淘汰一辆较新的老旧营运货车同时购买新能源车辆，合计补贴可达14万元。
这样的政策力度背后，是商用车后市场正在经历的深刻变革。根据大会信息，2025年商用车后市场正面临需求疲软、存量“内卷”、公路货运萎缩、成本高企挤压司机利润的多重挑战。
多重压力下的生存考验
谢国平在大会上表示，2025年1-10月商用车国内市场同比增长7.8%，这一超出预期的表现主要得益于国家“两新”政策的大力推动。然而，政策效应背后也隐藏着市场的真实面貌。她特别解释了实际GDP与名义GDP的区别：“这三年出现了历史罕见的实际GDP高于名义GDP的情况，这意味着居民和企业的现金流感受，比统计数字更加严峻。”
“车多货少”成为困扰行业多年的难题。谢国平分享了中物联对货车司机的调研结果：当前最困惑的问题就是车多货少、收入不足、竞争激烈、成交价低。
交通运输部公路科学研究院汽运中心汽车运行保障部部长刘富佳指出行业现状：“个体户数量占比非常大，企业规模小且分散，10辆以下车的企业占比非常高。”这种行业结构导致“轻安全、重效益”现象普遍，车辆技术管理能力不健全。
传统维修价值面临蒸发
新能源商用车的爆发式增长，成为“十四五”期间最引人注目的变化。谢国平展示了一组数据：从2020年的12万辆，到今年1-10月已达72万辆，预计全年将达90万辆规模。目前，在国内销售的商用车中，每4辆就有1辆是新能源车辆。
北汽福田配件经营中心副总经理常云峰表示，新能源化导致了主机厂收入的明显下降。“传统能源经销商收入从2024年开始有明显下降，而新能源单车产值普遍远小于传统能源，仅为油车的20%至30%。”他对未来做出预估：“新能源销量持续增长，未来三年会减少20亿元配件收入，配件经营压力日益剧增。”
这种冲击不仅影响主机厂，更波及整个后市场生态。刘富佳表示：“随着整个行业的发展，出现了一个第三方车辆管理的群体。”但这些管理平台“没有真正意义上替企业、替车主管车，更多是以销售产品为主”。
从产品供给到生态服务转型
面对行业困境，头部企业正在探索不同的转型路径。玉柴集团从发动机供应商向服务商转型。玉柴集团·玉瑆科技董事长周惠雄介绍，公司专注于车辆维保，为社会、全品牌客户提供服务。“我们做的不仅仅是配玉柴发动机的车辆服务，而是专注于车辆和设备维保工作。”
玉瑆科技推出的TCO托管业务，采用“一户、一册、一团队”的服务模式。周惠雄分享道：“我们从成本的管理到价值的管理，在整个过程中每接一个项目时，都会跟客户深入沟通所有维度的因素。”具体措施包括：通过数据驱动给车队运营看板、能耗优化建议；坚持以养代修，做好预防式定检；倡导精准维修，减少过度维修和反复维修。
北汽福田则从经销商模式向生态模式转型。常云峰在大会上展示了福田的设计思路：“以服务定义配件，以数据重构渠道。”具体包括做广网络、做优产品、做强工程、做快配送、做多流量五个方面。福田调研发现，个人用户73%关注快修快保，而组织客户75%关注品质保障。基于此，福田针对C端推行会员制，基于全国联保锁定客户；针对B端推行合同制，围绕全包打包合同打造稳定服务交付能力。
数字化赋能AI驱动效率革命
在数字化转型方面，汽配云市场负责人钟珺琦展示了AI在库存管理、财务对账等方面的应用实践。“我们用AI解放老板、解放生产力，”钟珺琦表示，“通过‘图搜图’技术，拍照就可以找到货，精准搜到配件并告知图号和货位。”
在财务管理方面，AI系统会自动列出欠款最多、欠款最久的客户排行榜，实现按单结算、自动对账。钟珺琦强调，数字化带来的不仅是效率提升，更是工作范式的变革。“我们现在要做的是创新的工作范式，因为AI来了，我们会改变的。我们不单单是人和人之间的协同，人和工具之间更是一种协同。”
刘富佳从行业监管角度介绍了数字化进展：“我们的电子档案系统是在全国32个省份，2.4亿辆车建立了汽车电子健康档案，现在记录的数据是12.35亿次。”但他也指出问题：“数据都有，但没有用起来，各行各业都有这个问题。”
常云峰则强调了数字化平台的重要性：“数字化的平台是支撑刚才几个重点项目的重中之重，我们目前正在开发，大概用一年时间把它开发完。”这个平台将支撑福田在做广网络、做快配送、做多产品等方面的业务创新。
“十五五”行业将优化结构、重构价值
对于行业发展趋势，谢国平给出了积极的预测。她表示，“车多货少”的局面已经持续四五年，但“随着货运量的增长，而车辆的保有量增速放缓，供需平衡在‘十五五’期间有可能实现。”展望“十五五”，谢国平认为商用车市场将呈现明显的结构性机会：“轻型卡车将优于重型卡车，新能源将优于传统能源，消费类运输要优于工程类运输。而用户里大客户需求要优于散户的需求。”
国际化发展与反“内卷”并进。谢国平透露，商用车出口从2020年的24万辆增至去年的90万辆，“短短几年时间翻了3倍”。与此同时，她指出由于“内卷”过严，汽车产业整体利润有所下降，“‘十五五’期间‘反内卷’这个事必须要持续，也就意味着商用车这种价格竞争可能会有明显的收敛。”
罗兰贝格全球合伙人郑赟从全球视角补充道，到2030年商用车出口量预计能占到整体的30%。他特别指出，欧洲新能源商用车市场存在巨大机遇，是中国企业下一步重点突破的方向。
在具体发展路径上，周惠雄分享了TCO托管业务的成功经验：“三年下来，实践证明我们所走的方向是对的。因为现在客户逐步认可，哪怕我比别的运营商高出一定价格，但我能给他带来更长远的保障，以及全面价值的体现。”
刘富佳从政策层面介绍了下一步工作：“针对新能源汽车我们做了哪些标准，都是根据行业实际需求来的。”包括《新能源汽车维修作业安全要求》国家标准已报批，预计明年上半年发布实施，还有新能源汽车维修诊断、故障代码等标准正在制定中。
谢国平总结道，经历了“十四五”的波动与调整，“十五五”的商用车市场正迎来更加健康、可持续的发展新阶段。虽然增速放缓，但质量提升、结构优化，这才是行业真正期待的良性发展。
对于后市场企业而言，周惠雄的观点可能代表了未来的发展方向：“我们一直坚持从多维度给车队、给客户带来不同的综合价值。”唯有坚持价值创造，才能在这场深刻的行业变革中行稳致远。
